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銷售的原理
作者:[宅宅网家政]          錄入時間:[2008-12-30]

    我們都知道,銷售的目的是把我們的產品賣給客戶把錢收回來,可就是常常弄不明白,我的產品明明比競爭對手的更優質、價格更便宜,客戶還是購買了競爭對手的,難道對手還給了他什麽好處?還是用了什麽手段?;為什麽同公司、同樣的產品,我的介紹使用說明比我的主管介紹更詳細,在我請求主管出麵後,客戶卻購買了,是因為我主管的麵子大還是什麽原因?因此,我們一起來探討一下銷售的原理以及銷售的關鍵。
  中國人的造字非常有趣,首先,我們來看一下“銷”“售”“買”“賣”這四個字在客戶與業務員之間的關係。
  “銷”的是什麽?---自己。亞洲成功學大師陳安之先生說過:“賣產品不如賣自己”,世界汽車銷售冠軍喬吉拉德說過:“我賣的不是我的雪弗蘭汽車,我賣的是我---喬吉拉德!”各位知道,產品和顧客之間有一個重要的橋梁,那就是銷售人員本身。由上麵兩位大師的話中,不難發現,一般的銷售人員與他們之間最大的差別在觀念上!當然這一個是建立在業務員本身的自信上的,因此,你對你自己的產品專業知識的掌握程度如何?你的銷售技巧如何?都是你信心的體現。
   假如有與客戶麵談的機會,在你還沒有開口和客戶溝通時,你的形象就決定了你有沒有機會和客戶深度接觸,成交的機率有多高,假如客戶在第一眼不能接受你,他還會給你介紹產品的機會嗎?因此,在形象方麵,要使自己看起來象你銷售的產品(符合你產品的特性),要使自己看起來象這個行業的專家。在業務界常流傳一句話:為成功而穿著,為勝利而打扮!
   “售”的是什麽?---觀念
  觀---價值觀(重要與不重要)
   同樣的產品在不同的人的眼中,他的重要程度是不一樣的。溝通的重點也是不一樣的。就好比你把一套價值1000元的化妝品賣給兩個不同的人一樣,假如一個是“一萬富婆”和另一個“億萬富婆”,在你和前者溝通時,他的觀念是“能省就省”,你告訴他買了這套可以用多久,有多少優惠,他會產生購買欲望;與後者溝通時,在他的眼裏是,我用了會有什麽效果,錢不重要,重要的是有沒有效果。
  念---信念(他相信的事實)
  在每個人的心中都有他自己相信的事實,就好比一位成長在父親背叛母親而離異的單親家庭裏,談了5個男朋友卻總被拋棄的女性一樣,在他的心中他是相信世界上是沒有一個好男人的;也就是說在我們的客戶中,在沒接觸你之前就已經有競爭對手或者使用過類似的產品,已經在他心中有了自己下的定義(他是好的或者不好的)
  因此,和客戶展示產品時,我們賣給他的是一種觀念而不是產品!
  客戶“買”的是什麽?---感覺。感覺是一種摸不著看不著的東西,就好比婚姻。好多人在決定結婚也隻是覺得和他在一起很幸福所以結婚了,(後來離婚的是因為服務不好了(感覺不好)所以離婚,嗬嗬,題外話)。在我們的生活中常常看到某些人,同樣的產品隻會購買一個牌子,為什麽?是因為基於對這個產品的本身或者是生產這個產品的企業、環境、人的了解;感覺是一個綜合體,因此,為了促使客戶對我們的產品有個良好的感覺,在購買過程中營造一個良好的環境是業務員應做的義務。有句話叫做:環境變了,感覺也變了
  感覺不對了,就停止購買了。
  “賣”的是什麽?---好處。客戶永遠不會買產品(產品的本身,附加價值)買的是產品帶給他的好處,能帶來什麽利益與好處,避免什麽麻煩。就象購買奔馳車的人一樣,他要的是奔馳車帶給他身份地位的象征,而不隻是汽車的代步,假如隻是代步大可以隻買奧拓(約3.5萬元)了。
   了解了以上的銷售買賣的原理之後,相信你在客戶心中的信賴感會因此而提升,你的業績也會隨之提升!

 
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